Bon nombre des fondateurs et investisseurs les plus prospères de l’écosystème de la startup appartiennent au culte du super produit. Ils comprennent qu’un excellent produit est essentiel au succès d’une startup. Les nouvelles autour de la vie de Steve Jobs ont poussé encore plus de gens à sauter dans le train des « produits excellents ». En général, c’est une bonne chose, mais il y a généralement beaucoup de confusion sur ce qui fait un excellent produit.

Les bons produits ne sont pas oints par les gourous du produit. Seuls les clients peuvent décider si un produit est bon.

Les clients décideront que votre produit est excellent si vous pouvez le mettre en correspondance avec leur motivation à changer pour votre solution. Tous les clients changent de quelque chose. En général, ils passent soit d’une solution compétitive, soit de simplement tolérer un problème sans solution. Les nouveaux produits devraient se décider sur l’un de ces marchés. Essayer de servir les deux marchés conduit généralement à l’échec.

Une façon de décider quel marché servir est de vous demander : « lorsque nous générons 100 millions de dollars de revenus, quel type de client pensons-nous contribuera à la majorité de ces revenus ? » Votre estimation est généralement le marché que vous devez desservir.

Clients « greenfield »

Si vous décidez de cibler des personnes « greenfield » (ceux qui n’ont pas de solution actuelle), votre feuille de route produit doit être axée sur l’exécution simple et efficace de la tâche souhaitée. La simplicité est généralement beaucoup plus importante pour les utilisateurs « greenfield » que d’être riche en fonctionnalités. Dropbox est un excellent exemple de produit qui a réussi sur un nouveau marché avec une solution très simple. Pour certaines catégories, les fonctionnalités finissent par devenir importantes pour les utilisateurs, mais lors de la première expérience d’un utilisateur entièrement nouveau, elles ne doivent pas être soulignées.

Clients de solutions compétitives

Si vous ciblez des personnes qui passeront d’une autre solution, les fonctionnalités sont généralement une partie importante de la décision des gens de l’essayer. Dans ce cas, vous voudrez vous assurer que vous avez au moins la parité sur les fonctionnalités clés. Bien sûr, ils n’ont aucune raison de changer si tout ce que vous faites est identique, vous devrez donc comprendre leur motivation à changer. Si vous pouvez vous différencier sur l’un des principaux reproches de la solution concurrentielle, il y a de bonnes chances que vous réussissiez. Les reproches courants incluent le prix, la fiabilité, un service client médiocre, le manque de fonctionnalités clés, etc. Vous devrez à la fois transmettre cette différenciation et tenir la promesse. Une « fausse promesse » entraînera un taux de désabonnement élevé (personnes qui arrêtent d’utiliser votre produit).

Réduire les obstacles à la conversion

Dans tous les cas, changer demande beaucoup de courage et d’efforts. La plupart des gens ont peur et/ou sont complaisants à l’idée de changer. Même pour ceux qui prennent l’initiative d’envisager votre solution, la plupart abandonneront avant de l’avoir réellement essayée. Il est donc également essentiel de réduire tous les obstacles qui peuvent les amener à abandonner le processus de conversion.

Vous saurez que vous avez créé un excellent produit lorsque les utilisateurs vous diront qu’ils ne peuvent pas s’en passer. Malheureusement, le «culte du super produit» oublie parfois ces composants essentiels de la construction d’un produit indispensable.